Valt er wat te leren van een financieringsvraag?

Gemiddeld twee keer per jaar voer ik projecten uit in ontwikkelingslanden. Het zijn interessante trips. Leuker dan vakantie en met een grote mate van voldoening. Bovendien leer ik er veel van.

De organisatie PUM (programma Uitzending Managers) zendt mij regelmatig voor twee weken uit om bedrijven te adviseren die een verzoek voor ondersteuning hebben ingediend. De problemen in ontwikkelingslanden zijn van een andere orde dan wij gewend zijn. Maar de aard van de financieringsvraagstukken vertoont grote gelijkenis met die waar ondernemers wereldwijd mee te maken hebben. Of het nu hier of op het zuidelijk halfrond is: wie wil groeien loopt tegen vergelijkbare vragen op. Ik deel twee recente ervaringen met u.

Purwakarta (Java, Indonesië)
In Purwakarta, een provinciestadje op Java in Indonesië, tref ik Adi. Hij is ondernemer in de kledingindustrie. Trots leidt hij mij rond in zijn 'fabriek'. Een hal met circa honderd mensen, overwegend vrouwen, achter een naaimachine.
Ja, hij wil verder groeien met zijn bedrijf. Meer geld verdienen. Nu heeft hij echter een probleem. Hij moet goederen inkopen en heeft daar geen geld voor. Mogelijk kan ik een financieringsoplossing bedenken?

Slecht betalende klanten
Ik vraag hem hoe het komt dat hij geen geld voor inkoop van materialen heeft.
'Mijn klanten betalen slecht' zegt hij. 'Uiteindelijk betalen de meeste wel. Maar het duurt soms wel een jaar'.
'Kun jij ook zulke lange betalingstermijnen hanteren voor jouw toeleveranciers?', vraag ik.
Nee, dat is niet mogelijk. Een groot gedeelte moet hij zelfs vooruitbetalen.
'Waarom doe jij dat dan ook niet bij jouw klanten?'
'Dan raak ik al mijn klanten kwijt aan de concurrentie.'
'Wat is de rente hier bij de bank, Adi?'
'18%'

Ik moet denken aan het vijfkrachtenmodel van Porter. Een model waar Adi waarschijnlijk nog nooit van gehoord heeft, maar dat hij wel in de praktijk tegenkomt. Volgens Porter zijn er vijf krachten die de mate van concurrentie binnen een bedrijfstak bepalen:

de macht van leveranciers;
de macht van afnemers;
de mate waarin vervangende producten (substituten) en complementaire goederen verkrijgbaar zijn;
de dreiging van nieuwe toetreders tot de markt;
de interne concurrentie van spelers op de markt.

Met dat model in het achterhoofd geef ik Adi een aantal adviezen:

verklein je bedrijf zodat je liquiditeitspositie verbetert;
focus op debiteurenbeheer;
ga in onderhandeling met je toeleveranciers over betalingstermijnen;
ga in onderhandeling met je klanten over betalingstermijnen;
zorg ervoor dat je je onderscheidt ten opzichte van je concurrentie;
integreer achterwaarts in de productieketen: kijk of je toeleveranciers kunt overnemen of dat je hun werk zelf kunt gaat doen. Integreer ook voorwaarts in de productieketen: ontwikkel een eigen kledingmerk of zet zelf de detailhandel-verkoop op van je product;
ga vervolgens groeien op basis van gezonde financiële verhoudingen.

De volgende dag ontslaat hij veertig medewerkers.

Nu, twee jaar later, heeft Adi een eigen kledingmerk.

Dar es Salaam (Tanzania)
Op 7.500 kilometer afstand van Purwakarta, aan de overkant van de Indische Oceaan, ligt Dar es Salaam. Van Azië zit je dan opeens in Afrika. Maar ook bij de ondernemer die ik hier tref blijkt debiteurenbeheer een probleem.
Ik ontmoet hier Babangida. Hij is directeur en oprichter van een advocatenkantoor. Een jurist met veel ervaring en een gedegen universitaire juridische opleiding in London en Kaapstad. Babangida is afkomstig uit een gegoede familie. Naast het advocatenkantoor heeft hij een belangrijke baan bij de Tanzaniaanse overheid. Via deze baan heeft hij contacten met invloedrijke personen. Die contacten leveren veel werk op voor de firma.

Geen geld om te groeien
Ons eerste gesprek heeft ongeveer de volgende strekking.
'Mister Anthony, we zijn blij dat je er bent en ons komt helpen met de groei van onze firma.'
'Ik zie dat jullie een kantoor hebben met vijftien advocaten. Ik heb begrepen dat je drie jaar geleden met dit kantoor begonnen bent. Jullie hebben dus een aardige groei doorgemaakt?'
'Dat klopt. Maar ik heb al zoveel geld in de firma gestopt dat ik mij niet kan veroorloven verder te groeien.'

Op zijn minst heb ik gefronst bij deze opmerking.

'Hoeveel klanten hebben jullie?'
Dat zijn er een stuk of tweehonderd. Het overgrote deel particulieren met kleine zaken. Daarnaast een dertigtal ondernemingen waarvan één hele grote, een financiële instelling. Deze laatste is goed voor 80% van de omzet. Maar deze instelling betaalt haar rekeningen slechts mondjesmaat. En betaling gebeurt op basis van afgeronde rechtszaken, in plaats van de uren die maandelijks worden besteed.

Deze firma heeft haar focus op één klant. Van een interne organisatie is nauwelijks sprake. Mijn verblijf heb ik gebruikt om een aantal interne systemen (onder meer urenregistratie) op te zetten en deze te implementeren. Mijn conclusie hier: een goede opleiding en een uitstekend netwerk alleen zijn niet voldoende voor een financieel gezond en succesvol bedrijf.

Onderliggende problemen oplossen
Deze twee buitenlandse ervaringen staan niet los van mijn werk in Nederland voor NLInvesteert. Als regiodirecteur bij NLInvesteert spreek ik veel ondernemers. Ik zie een grote diversiteit aan bedrijven. Mijn contacten met ondernemers hebben meestal te maken met een financieringsvraag. Dat is de reden waarom ik met ze in gesprek ga. Net als bij Adi en Babangida.

De vraag (of het probleem) ónder de financieringsvraag is wat mij interesseert. Ik wil begrijpen waar de financieringsvraag vandaan komt. Meestal is dat klip en klaar, en gaat het om investeringen die nodig zijn voor de onderneming om verder te groeien. Soms zijn er andere onderliggende problemen waardoor een financieringsbehoefte is ontstaan.

Het is vaak minstens zo belangrijk om die op te lossen, als om een goede financiering te verzorgen.

Doorpraten? Van harte welkom. Mail ahoogeveen@nlinvesteert.nl of bel 06-51 171 718 voor een afspraak!